Le CRM B2B

Le B2B, quelques précisions

C’est l’ensemble des échanges ou transactions qu’entretiennent deux entreprises dans un but commercial. Ces relations se déroulent donc entre professionnels.

Grâce au nombre d’acteurs (moins important qu’en B to C), ces relations se prêtent plus facilement à la personnalisation, à la collaboration et au partenariat.

Les processus sont plus longs et plus sophistiqués. La vente dans ce contexte est plus complexe car les cycles de vente durent plusieurs semaines voire des mois. Il est donc important de rassembler toutes les données pour avoir un suivi optimal de la vente.

Le client professionnel doit être traité différemment car il est plus important en termes de valeur pour les entreprises. Il faut donc adopter une approche one-to-one, c’est-à-dire un interlocuteur pour un client.

Le CRM en mode B2B

Les solutions CRM englobent la force de vente, le service client, les campagnes marketing, la base clients et prospects, le data mining et le reporting. Ces logiciels doivent pouvoir s’adapter à tous les secteurs pour leur permettre de stocker et récolter le plus de données possibles.

Des informations spécifiques ont besoin d’être collectées suivant les entreprises : la raison sociale, l’adresse, le chiffre d’affaire, le site web de la société, la direction, l’assistant de l’acheteur, … Ainsi ce logiciel permet de stocker toutes sortes d’informations nécessaires à l’entreprise pour pouvoir entretenir de bonnes relations avec ses clients.

Dans le B2B, les bases sont moins volumineuses mais plus renseignées. Il peut y avoir plusieurs interlocuteurs pour une même entreprise. Il est donc important de connaitre la fonction de chacun (décideur, acheteur, utilisateur, …).

Il est nécessaire d’avoir une base de données qui différencie les comptes (entreprises) et les contacts (employés). Il peut y avoir plusieurs interactions en même temps avec plusieurs interlocuteurs, c’est pourquoi le CRM rassemble toutes les données pour pouvoir établir une relation permanente entre l’entreprise cliente et ses nombreux employés.

Ce logiciel est donc important pour permettre de lier les différentes interactions à un compte, et de partager les informations sur le client entre les membres de la société.

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